Una delle mie mie tante passioni è l’economia, in tutte le sue sfaccettature. Molto spesso incontro giovani che mi dicono: a me la finanza non mi interessa! Non sapendo che, senza la conoscenza dei meccanismi finanziari di base, faranno molta fatica a costruire dei progetti e a farli crescere. Di qualsiasi natura siano questi progetti. Anche se vorranno fare i dipendenti: dovranno gestire dei progetti di vita, come la famiglia, la casa, il risparmio. E a quel punto l’economia sarà alla base di tutto.

Il livello di educazione finanziaria in Italia è sempre stato un punto debole dei risparmiatori italiani, che si trovano da tempo agli ultimi posti fra i Paesi Ocse in termini di competenze. Nel 2020 il nostro Paese è 25esimo sui 26 del gruppo degli stati più avanzati al mondo.

Per questa ragione sono stato molto felice quando ho avuto l’opportunità di conoscere e intervistare (tramite la mia amica Claudia Bondi) il consulente Finanziario Leonardo Stampa di Fideuram. L’ho incontrato proprio nella bellissima sede di Firenze di Fideuram, da poco inaugurata, nello storico Palazzo Olivetti di Via Santa Caterina d’Alessandria 32.

Ci siamo dati subito del tu e prima di realizzare l’intervista abbiamo chiacchierato di lavoro, dell’Italia, della scarsa formazione e cultura d’impresa del nostro paese. Leonardo è una persona empatica, appassionata di comunicazione e del suo lavoro, che non smette mai di formarsi. Le caratteristiche delle persone interessanti e capaci che ho conosciuto in tutti i settori sono queste: continuano a formarsi continuamente, sono curiose, sanno ascoltare e non smettono mai d’imparare.

La prima cosa che ti volevo chiedere è questa: cos’è un consulente finario? Forse non tutti lo hanno ben chiaro.

Il consulente finanziario è una figura professionalmente preparata che accompagna e assiste una persona nei suoi progetti. Questa è la realtà del consulente finanziario oggi. Facendo poi il passaggio storico tra il promotore finanziario, che era la persona che consigliava degli investimenti, oggi il consulente finanziario si occupa di tutto il patrimonio della persona che ha davanti, che io mi sforzo di non chiamare cliente. Questo perchè noi non forniamo solo servizi ma assistiamo il cliente in un percorso. Si definiscono insieme degli obiettivi e dei progetti. Si analizza il patrimonio del cliente e come patrimonio si intende tutto quello che è la realtà del cliente, non solamente la liquidità lui mi può conferire.

Quindi tutta la realtà, che sia aziendale, familiare, di passaggio generazionale o successorio è nell’area di competenza del consulente finanziario. E’ una definizione forse un po’ più estesa di una semplice sigla messa su un biglietto da visita però di fatto è questa la realtà oggi. Realtà che forse oggi ancora la società non comprende appieno perchè la fase di trasformazione è stata abbastanza rapida.

Ha avuto un’accelerazione dal 2008 in poi, dopo la crisi Lehman, per cui, per tante esigenze normative e di cambiamento dei mercati. La persona che ha determinate ricchezze e quindi di patrimoni personali e di qualsiasi genere, con un consulente finanziario può fare una programmazione, con appunto questa figura professionale che gli segue questa programmazione. Per arrivare chiaramente a degli obiettivi. Il consulente finanziario ha come materia prima il tempo, non tanto il denaro. In pratica organizza e definisce dei progetti che naturalmente il soggetto proprietario deve poi validare. Però li definisce col tempo perchè il tempo è l’elemento più importante e anche determinante perchè un determinato obiettivo si realizzi.

Con quale percorso sei arrivato a fare il promotore finanziario?

Io ho iniziato a lavorare un mese prima di compiere i 20 anni in uno studio notarile. Questo nel febbraio del 1984. Ho svolto all’interno di questo studio notarile dei compiti come visurista, poi seguivo tutte le società commerciali. E’ stata una bella palestra lavorativa dove ho fatto molta esperienza che poi mi è servita nel mio successivo percorso professionale.

Una curiosità, a quell’età avevi già chiari degli obiettivi lavorativi?

Io sono diplomato in ragioneria, mi sono diplomato nel luglio del 1983, quindi passata l’estate mi sono iscritto alla Facoltà di Giurisprudenza a Pisa e ho iniziato il percorso universitario. Io sono figlio di un militare e quindi mi sarebbe piaciuto fare l’Accademia Militare. Poi i percorsi che ti puoi disegnare hanno colori diversi e alla fine, iniziando a lavorare nello studio notarile, ho abbandonato gli studi e poi, dopo il servizio militare, sono stato assunto dal Credito Italiano. A quel punto ho rinunciato al sogno di una carriera militare nonostante avessi vinto il concorso per entrare all’Accademia Militare.

Ho scelto la banca per tanti motivi. Stiamo parlando del 1987, quindi realtà completamente diverse da quello che è il mondo finanziario oggi. Al Credito Italiano ho fatto un percorso di crescita importante offerto da una banca molto concentrata sull’aspetto professionale e anche sulla formazione dei propri dipendenti. Io ho passato dei mesi nel centro di formazione di Lesmo, come era previsto da determinati percorsi e poi, quando la banca è stata privatizzata, a fine del 1994, sono stato uno dei primi ad essere nominato gestore di portafoglio, quindi imprese e privati.

Poi ad un certo punto le mie competenze si sono rivolte solo alle imprese, questo per circa 13 anni. Prima piccole imprese poi via via sempre più grandi. Questo mi ha permesso di fare un’esperienza molto importante. Imparare come ci si organizza il tempo, non solo con i corsi ma anche con l’attività pratica. Ho lavorato il questo settore fino al dicembre del 2004 quando mi hanno proposto di avere la responsabilità dei prodotti derivati della banca per la Toscana occidentale, quindi tutta l’area che andava da Pontedera verso la costa, da La Spezia fino a Grosseto. Quindi occuparmi di un lavoro specialistico a supporto dei gestori presenti nelle filiali corporate. Qui dovevo sviluppare non solo l’attività commerciale e stimolare la conclusione di contratti ma andare a studiare, nei bilanci delle società, quelle che potevano essere le opportunità per le società stesse.

Poi nel 2008 sono passato a BNP Paribas, passaggio molto importante perchè mi ha allargato l’area geografica dove lavoravo. Mi ha allargato inoltre le competenze e anche le responsabilità dovendomi rapportare con aziende con fatturati superiori ai 100 milioni di euro. A fine del 2012 è cambiato il mondo: in quell’anno è cambiato il contratto nazionale, mi sono reso conto che mi approssimavo ai 50 anni, vedevo il rischio di “fermarsi” professionalmente e questo non fa parte del mio carattere. A quel punto è arrivata Banca Fideuram, una banca che si stava aprendo a una realltà diversa rispetto al collocamento di prodotti finanziari. Lì ho iniziato da zero, non avevo un portafoglio clienti. Avevo solo una rete che mi ero consolidata nel tempo, fatta di imprenditori, di manager e di professionisti che poi ho contattato e hanno dato modo di crearmi il portafoglio che oggi dopo 10 anni è cresciuto sempre più.

Ci puoi dire che tipo di clienti hai?

I miei clienti sono persone fisiche, che possono essere imprenditori, ma anche aziende. Aziende liquide con affidamenti. Gli sviluppi prossimi, tra qualche mese, ci consentiranno di dare supporto alle aziende e in particolar modo all’imprenditore in ordine anche a tutte le riforme che sono state fatte per quanto riguarda la valutazione del rischio. Questo è un aspetto che approfondirò offrendo ai miei clienti e potenziali clienti, nei primi mesi del prossimo anno, la possibilità di partecipare a tre salotti finanziari che organizzerò io e dove spiegherò quali sono le riforme della Mifid, della responsabilità dell’imprenditore in ordine della legge rodorf che adesso si chiama codice della crisi d’impresa per prevenire determinate situazioni quando l’azienda è in salute. Quindi con periodicità fare dei check up sul patrimonio dell’imprenditore, dialogare con lui e capire i passi da fare. L‘iscrizione all’albo COFIP mi permette di farlo in maniera professionale e con degli strumenti dedicati.

Come avviene l’acquisizione dei nuovi clienti?

I canali possono essere diversi.Una volta si usavano le telefonate a freddo, cosa andata in disuso anche per le normative sulla privacy. In genere la conoscenza di nuovi clienti avviene con la creazione di una rete di conoscenze che attiva un passaparola. Io negli ultimi 3 anni, con queste modalità, ho aperto circa 90 rapporti nuovi. I referal sono la fonte primaria. Perchè comunque danno valore alla mia professione. Quindi vuol dire che c’è dialogo con i clienti e questa è una cosa molto importante. In banca il rapporto era diverso anche per una questione di tempo. In banca l’iter prevedeva la vendita di un prodotto. Io invece accompagno nella valutazione delle varie esigenze del cliente e via via se ne acquisisce la fiducia.

Una volta acquisito il cliente quali sono gli step successivi?

L’acquisizione, da un punto di vista tecnico, è rapidissima, si apre un conto con l’ipod in pochissimo tempo. Invece l’acquisizione delle informazioni del cliente avvengono prima di questo, in un paio di incontri.

In queste prime fasi si fa la conoscenza e cerco di approfondire il più possibile quelle che possono essere le sue esigenze, tipo il figlio che studia, un prossimo pensionamento o l’azienda che vuol fare un investimento. Una volta profilato, anche da un punto di vista Mifid, posso iniziare a fargli delle proposte. La prima fase è proprio quella della conoscenza, per avere il quadro preciso della situazione della persona. Non si parla mai di cifre in questa fase. Sulla base di 4-5 elementi che lui mi ha declinato propongo di incontrarci entro breve, nel giro di una settimana al massimo, in modo che io gli possa approcciare delle idee e delle soluzioni. Fatto questo, nel secondo incontro, si apre il rapporto e a quel punto si parla di cifre. Fatto questo inizia il percorso con incontri, all’inizio, ogni due settimane per capire se tutto il funzionamento delle nostre app è andato bene, se ha bisogno di capire meglio qualcosa o se sono venute fuori altre esigenze. Dopo questa prima fase poi gli incontri sono dilatati ogni due mesi circa.

Cosa ne pensi dell’educazione finanziaria e soprattutto dell’attitudine al concetto del risparmio nei giovani?

Io cerco di far capire ai miei clienti giovani o alle famiglie un semplice concetto. Quanto può essere importante che un ragazzo, ad esempio di 24 anni, che ha iniziato a lavorare, che si può riuscire a godersi il finesettimana con 200-300 euro in meno di stipendio. Se lui inizia a quell’età ad accantonare quei 300 euro può essere sicuro che quando ne avrà 65, oltre a vedere una certa cifra, avrà fatto un’opera importante per la sua vita e anche per la vita di chi starà accanto a lui.

Ci puoi dire qual è la tua giornata tipo?

La mia giornata in genere è sempre pianificata con una programmazione temporale di 10 giorni lavorativi. In genere vado sempre io dai clienti o li incontro nelle sedi Fideuram vicine. Solitamente la mia giornata inizia alle otto e finisce tra le 19 e le 20. Lavoro da solo, in totale autonomia e gli strumenti informatici e il telefono mi permettono di gestire qualsiasi esigenza possa avere rispetto ai clienti. La sera leggo e mi informo molto. Abbiamo una Tv interna in seno a Fideuram e poi uso molto Linkedin dove trovo i titoli interessanti del giorno che poi magari approfondisco in rete. Poi non può mancare la rassegna stampa sul Sole24Ore in versione digitale.

Cosa ne pensi delle criptovalute?

Premetto che io non ci metterei un euro. Detto questo dico sempre ai miei clienti: fatto cento il vostro patrimonio, se volete divertirvi a metterci 1 fate pure e consideratelo un divertimento. Quei valori si basano su un algoritmo matematico, non hanno sottostante. Ho sempre detto questo ai clienti. Con la consapevolezza inoltre che spesso queste piattaforme che gestiscono le varie criptovalute sono in paesi molto prossimi alla black list, quindi ci può essere riciclaggio di denaro, finanziamenti illeciti, soldi provenienti dalle mafie.

Si torna qui al discorso dell’educazione finanziario: non si può conoscere tutto. Non ci si può fidare subito di tutti, quindi la persona che entra in rapporto con me per fidarsi ha bisogno di sperimentare. Ci sono comunque delle situazioni che sono più credibili e altre che sono delle favole. Le favole sono belle perchè lì per lì ti fanno stare bene, ma prendiamole per favole, la realtà è tutta un’altra e ha bisogno di professionalità, di dedizione, di formazione, di informazione e di trasparenza. Se mancano tutti questi elementi, ne mancasse solo uno, il rischio della truffa è alto.

TESTO E FOTO A CURA DI:

Giuseppe Piro – Ariaperta Online

Ariaperta Online è un laboratorio di editoria digitale che gestisce un network di blog fra i più grandi in Italia. In particolar modo è focalizzato a promuovere l’imprenditoria innovativa e le buone pratiche di sviluppo sostenibile (ed etico!). Giuseppe Piro è a capo di Ariaperta Online. Ha scritto più di 20 libri ed ha collaborato con diverse testate italiane. Ha scritto uno dei primi libri sul fenomeno startup in italia: Internet si ricomincia, edito da Zona Editore. I diritti d’autore del libro sono stati interamente devoluti ad Emergency.

Un ringraziamento a Claudia Bondi di PERLE & PERLAGE per aver reso possibile questa intervista.